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拜访八步骤

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中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤

中山巨人园食品饮料有限公司 2011.03.01培训内容 中山巨人园食品饮料有限公司

拜访八步骤访前服务

陈述/销售 访后

终端拜访八步骤1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 草拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤1.准备—2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作

应该做那些准备?每月准备

每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成交率/成交规格等) 销售发展目标 工作重点每日准备

回顾业绩, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线卡,订货单,计算器,抹布,终端陈列合同,POP等)访前准备

在进入店铺前回顾目标 回顾路线卡,了解该点上周进货情况与本周该成交目标 回顾老板姓名或称呼,根据老板性格,选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤

打招呼的目的及重要性?1.准备

确认出决策者2.打招呼-3.店情察看 4.产品生动化

作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系5.草拟订单

避免使用易引起反面回答的招呼方式

6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作

观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤1.准备 2.打招呼3.店情察看-4.产品生动化 5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作

查看店铺, 寻找机会

检查已进店个品项及规格1.查看店内现有的规格情况 2.根据竞争对手的规格情况、店铺的性质设想店内应该出现的品项规格,与现有的状况比较, 寻找机会点,在拟订单时向客户推荐合理的产品规格,促进他的销售。 点库存1.必须努力去检查客户的库存情况 2.查库存其实是在帮助你了解客户的销货情况,同时也是帮助客户了解巨人园系列产品在其店 内的销售,帮助其进货和对货物的管理,通过查库存可以说服客户进货,让客户保持合理的库 存。

寻找陈列机会1.产品生动化会给客户带来良好的销售机会。

2.通过产品生动化可以把巨人园摆在店内第一销售位置,增加销售机会。

3.用机会来引导客户,增加自已的销量。

了解竞争对手陈列及活动1.查看竞争对手的产品在店内的库存、规格、货龄、及生动化,促销、POP张贴、做到知已知 彼,找出差距,寻找机会。

2.对于竞争对手的促销,我们应考虑:a.是否做出反应.b.是否通过别的方法措施来渗透 3.不要盲从竞争对手的促销活动,要清楚竞争对手促销的动机、目的和心态,通过店主的反应 弄清对方用何种方式来操做。

发现其优势后寻找规律加以利用,如果我们的促销活动更有优势 ,则这又可做为机会点帮助我们推销我们的产品。

察看该店地理位置及主要消费群体1.看位置,从而判断消费群,由消费群的特点转化为客户感兴趣的卖点 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤1.准备 2.打招呼 3.店情察看4.产品生动化-5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作

产品生动化清单

确保各规格均有充足的库存 为巨人园产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有巨人园产品, 依照醋归醋,水归水陈列标准放在一起 每个产品的巨人园商标面向消费者 清洁货架和产品 从陈列架和冰箱争取比竞争对手要多的陈列空间 将宣传材料(苹果醋和苏打水功效折页)放在醒目和客流量 高的区域 将POP张贴到醒目的位置,尽量张贴到冰箱上。

检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化5.草拟订单-

6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作

草拟订单是为了避免断货

你的路线卡是帮助你完成此项任务的关键工具

记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存) 估算出上次拜访以来的实际销量 对照库存需求 拟定每个规格的建议订单 中山巨人园食品饮料有限公司

终端拜访八步骤1.准备 2.打招呼 3.店情察看

你应该向客户陈述什么内容?

这是向客户推销新想法的过程。

我们用方案 表这一工具来支持推销。

你向客户陈述的内 容由你在“准备”步骤中的工作决定.1.陈述机遇4.产品生动化2.

解释方案与利益5.草拟订单3.提供详情4.

达成交易(客户答应)

6.销售陈述-5.

实施跟进步骤(送货)

7.回顾与总结 8.行政工作

这是推销的开始 中山巨人园食品饮料有限公司

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巨人园方案示例 – 巨人园苏打水上市

状况 ? 根据统计,在国外苏打水的销量已经成为紧

次于碳酸饮料的第二大饮料类型。

? 巨人园苏打水对身体的酸碱平衡功效得到消

费者一致认可 ? 巨人园苏打水有着富有冲击力的时尚包装 ? 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流

机遇 ? 现市场上同类苏打水饮料很少,巨人园苏打水是代表之一 ? 带有时尚包装的巨人园苏打水正对年轻一代进行新的消费

冲击 ? 苏打水在国外的流行,也是追求时尚的年轻人的消费焦点,

这些人正是常常光顾您的商店的消费者 ? 现今消费者购买产品更加趋向于该产品对于自身的益处和

功效,巨人园苏打水的功效将受到更多消费者的追捧

方案 订购巨人园苏打水,利用我公司投入巨大市场促销和宣传力度来扩大您的生意量,同时还享 受专门对您的促销,并有为您吸引客流量的特陈支持和提供给消费者的各种促销活动。

它如何有效 ? 巨人园苏打水时尚的包装能吸引大量的年轻人(其他市场已成功推广) ? 在帮您陈列巨人园苏打水时,可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 ? 巨人园苏打水包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加,提高了您的整个生意量

利益 与巨人园公司合作,利用巨人园公司推广苏打水的促销资源,在合作过程中,所得的利润和带动你的整盘 生意的兴隆。 中山巨人园食品饮料有限公司

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巨人园方案示例 – 巨人园苏打水上市

成功是… ? 进货数量 ? 价格标识确定 ? 产品陈列确定(位置和排面) ? POP位置及数量确定紧随步骤1. 下订单,确定送货时间 2. 完成POP的张贴及促销海报的张贴 3. 详细解释消费者促销的规则 4. 确认完成标准产品陈列活动和完成时间 5. 完成陈列后拍照 6. 完成客户进货及参与投入促销活动 7. 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 中山巨人园食品饮料有限公司

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回顾哪些事情?1.准备 2.打招呼

花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6. 销售陈述

7.回顾与总结-

8.行政工作2. 拜访后总结清单

成功之处 失败原因 改进方法3.作记录

路线卡 笔记本 中山巨人园食品饮料有限公司

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行政工作包括哪些内容?1.准备

将一天销售过程中有用的相关信息记录在案2.打招呼 3.店情察看 结算

复核当天的所有销售金额4.产品生动化

安排送货和其它承诺事宜5.草拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结

- 提交订单 - 安排送货

日常区域管理

8.行政工作-

-填写业绩板 -对路线卡作即时、必要的更新 -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 -完成主管要求的其它管理工作

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